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「人际网络营销」一篇关于“锤子手机发布会”的私人笔记

发布者:负面处理公司     2019-07-11 00:00     浏览次数:

「人际网络营销」

   近日,在网络营销圈讨论最多的事情就是关于老罗卖“锤子手机”。随着锤子手机的发布,社会上褒贬不一的声音也出来了,“我是用锤子的人,我既不是屌丝,也不是土豪,我就是一个认真的人”“锤子手机,上不及苹果,下不及小米,境地很难堪”。

  很多参加了锤子发布会的同伙透露表现,宛如彷佛听了一场“相声”。老罗绝对是一个贩卖天才,他对于产品卖点的包装、用户需求的把握、观众情绪的控制、公司价值观的阐释都堪称世界级水平,就凭这一点,他赢得了很多用户发自心里的尊敬。

 

锤子手机发布会现场图片

 

  以下是某企业副总许维关于“锤子发布会”的一篇私人笔记:

  一、重新定义游戏规则

  洗脑(请许可我用这个不是分外好的词,由于找不到更合适的)不是靠喊口号,这件事情必要坚实的逻辑基础和论证过程。老罗开场做的第一件事情是什么?重新定义游戏规则。

  他先是罗列了很多手机厂商的卖点,什么四核、八核,2100万像素,HI-FI音质、跑分天王……然后他用嗤之以鼻的态度告诉你,这些东西都是低条理的竞争手段,他们是由于无法打造好的用户体验,所以用简单粗暴的参数来进行市场营销,这就好比一个女孩子无法用气质征服男人,于是亮出三围尺寸一样。

  通俗的竞争对手,会跟你在规则以内竞争,跟你比拼参数高低。高段位的竞争对手,就像老罗如许,直接修改规则。你不是说你那啥牛逼吗?我告诉你,那啥根本就没意义!恐怖的是,消耗者还真的信赖。这招够高。

  二、说人话

  做贩卖的谁都知道要跟客户说人话,但真能做到的,其实没有几个。老罗特别很是懂得这一点,他在展示硬件参数时,先用术语把参数写出来,然后自嘲本身也搞不懂,PPT画面切换,人话出来了:“量产的世界最好的CPU”(大意如此)。

  做产品出身的营销人,最爱犯不说人话的错误。由于本身对产品太懂行了,就总觉得别人也跟本身一样,于是满口喷术语,人家听不懂还觉得人土鳖。亲,你是做生意呢,照旧做学问呢?

  三、信息透明

  在99%的企业那里,“商业机密”就彷佛是姑娘的胸罩一样,你稍微要翻开来看看她就大嘴巴抽过来了。其实关于这一点,我一向没太想晓畅,企业害怕的到底是什么呢?假如你怕对手知道了隐秘就超越你,那只能说明你的竞争门槛太低了。假如你怕客户知道了不买你,那是不是说明你赚的是黑心钱?

  当99%的企业都拼命遮盖的时候,那1%公开透明的企业哪怕啥也不做,他都具有伟大的名誉上风。老罗把他如何搞定JDI表现屏,如何搞定富士通的拍摄解决方案,如何搞定Ammunition设计公司背后的故事原本来本、详细致细的讲了一遍,他做的其他厂商其实也做了,但是别人都不讲,那他讲出来大家就会觉得他分外靠谱。

  不管你信不信,反正我是信了。

  四、身段低

  在演讲过程当中,“考虑到我们是一个小厂……”这句话就像电影里面的重复蒙太奇一样,出现了N次,每次出现以后都伴随着一个小故事。我太喜好这个桥段了,这句话一下就把公司和消耗者之间的距离拉近了。以往,品牌每每喜好把本身包装成特别很是嵬峨上的模样,一副我很屌、你们都来膜拜我吧的样子,还说什么“粉丝经济”。这年头,大众媒体都走下神坛了,品牌还端着就是自欺欺人了。

  就像老罗在最后说的,买卖是一件公平的事情,你情我愿,没有谁求着谁的事情,不是说你是消耗者你就是天主,大家其实都是平等的。

  五、逼格高

  身段低,那是一种态度。逼格高,那也是一种态度。虽然锤子科技是一个小厂,但是它的产品图片逼格是世界级的,Ammunition的Robert给他们做背书拍的那段video是世界级的。嘴上可以谦虚,做事绝不能含糊,这才能赢得尊敬。

  六、从详细的使用场景出发

  老罗最喜好的环节是演示软件,由于这里他发挥的空间最大,他能够和其他品牌的差异化越大。在这个环节,我“哇”了好几次,我在笔记本上记下来的就有:抢拍功能、准时发短信、录音打小旗、屏幕团体下拉、准时静音、短信添加到日程、日程设置的图标化、截屏裁切。

  一个产品对消耗者有没有价值,不在于它价格多低,不在于它用了什么材料,不在于它的技术多么先辈,只在于它对消耗者有没有效处。用处越详细、解决的痛点越明确,产品就越好卖。我们怎么把excel卖给一小我?假如我们说excel可以做公式运算、可以生成图表、可以写程序,消耗者估计听了一头雾水。正常的卖法应该如许:“老兄你是做财务的是吧?你看我这就有一个模板,你把数字往里边一填,不用你算,效果全都主动出来了,天天能给你节省5个小时时间。”

  七、定价策略

  定价不是越低越好,当然也不是越高越好。老罗本身都用PPT引用了网友对他的嘲笑,一个国产手机要卖3000块,脑子进水了?这个定价确实不低,但定价是否成功的关键不在于它的绝对值,而在于消耗者是不是认为它值那个价,这个时候,就看品牌如何做出合理的诠释了。

  老罗的诠释是:我们不做高性价比的手机,由于一分价钱一分货,低价格背后是对产品的妥协,我不想妥协(你看顺道又输出了价值观);我们也不做奢侈品,我们只做品质上不妥协的产品。诠释合理吧?很合理。而且这个诠释的言外之意是:买锤子的人,既不是那些只关心价格的屌丝,也不是那些买奢侈品手机的冤大头,而是那些真正在意用户体验的理性用户。

  八、自问自答,打消疑虑

  经过前面2个小时的演示之后,价格也揭秘了之后,就该进入到成交环节了。这时候消耗者已经对产品产生了欲望,但仍然有一些“小小的停滞”会妨碍他们马上下单,这个时候就要进入到“打消疑虑”环节了。

  你们在等待4G版本吗?我告诉你,4G其实不要等了,没意义的。

  3000块仍然觉得贵?没关系,我们和招商银行合作,可以24个月分期付款。

  新厂商的售后和客服怎么样?别忧虑,作为一个砸过西门子冰箱的公众人物,你觉得我敢售后不好吗?

  一个英语培训黉舍的前校长,如何领着一群前英语先生做出一个手机?我怎么可能领着一群英语先生做手机呢?神经病啊。我们的CTO是前moto的三大产品经理之一钱程博士,我们有200位工程师。

  几个自问自答之后,你还不敢买锤子手机吗?

  九、价值观输出

  假如说前面2个多小时,老罗仍然是在产品层面在进行营销,那到最后这一段,就升华到价值观的层面了,昨晚一过10点,同伙圈里就反复出现“我不是为了输赢,我就是认真”这句话。为啥大家要转发这句话?肯定是由于这句话触动了我们心中那块柔软的地方,那就叫做共鸣吧。

  还有一句话没有获得许多的转发,但也让人感受到了老罗作为一个资本家的坦诚和寻求:“处心积虑的靠改善人类生活来获取利润”。

  至此,一个完善的产品演示胜利完成了。

  老罗卖锤子手机又是不一样的营销套路,假如成功了又会有人叫嚣着去模拟和复制。就像小米饥饿营销的成功,亿玛客网络营销学院就接到了很多企业BOSS的咨询,透露表现也想给本身的产品做饥饿营销。其实,每一个产品的成功都有其成功的模式,无论是通过传统渠道照旧网络营销渠道,能够运用互联网思维去做产品固然是不错的,但也不能盲目跟风。


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